W raporcie Freeman dotyczącym trendów dla wystawców na rok 2024 przedstawiono liczby tego, co już czują menadżerowie stoisk: 93% wystawców twierdzi, że jakość leadów jest najważniejszym wynikiem, a tylko 49% deklaruje zadowolenie z wyników pozyskiwania leadów. Tymczasem odrębne badanie przeprowadzone przez Sure wykazało, że 94% marketerów uważa, że ich firmie nie udaje się przekształcić potencjalnych klientów w możliwości. (cvent.com)
Te dwie statystyki opisują różne problemy. Pierwsza dotyczy tego, co dzieje się na stoisku. Drugie dotyczy tego, co dzieje się później.Interaktywne kioskizajmij się bezpośrednio pierwszym problemem. Nie naprawiają drugiego-i udawanie, że jest inaczej, to marnowanie pieniędzy.
To rozróżnienie ma znaczenie, ponieważ większość wystawców mierzy się z obydwoma kwestiami jednocześnie, co wzajemnie się wzmacnia. Nieprawidłowe gromadzenie danych prowadzi do ogólnych działań następczych-; ogólne działania następcze-są ignorowane; zignorowanie zasięgu sprawia, że cała inwestycja w program wygląda jak strata-. Kioski mogą przerwać ten cykl na etapie przechwytywania, ale tylko wtedy, gdy dalszy proces jest gotowy na otrzymanie lepszych danych.
Wąskie gardło w zakresie wydajności, na które nikt nie przeznacza budżetu
Wykwalifikowany przedstawiciel zajmujący się złożonymi produktami B2B-automatyką przemysłową, oprogramowaniem dla przedsiębiorstw i wyspecjalizowanymi komponentami produkcyjnymi-może znacząco zaangażować od ośmiu do dziesięciu gości na godzinę. Nie skany odznak. Rzeczywiste rozmowy techniczne, podczas których odbywa się kwalifikacja, podczas których dowiesz się o harmonogramie, uprawnieniach budżetowych i tym, czy opisywany problem jest rozwiązaniem, które rzeczywiście pasuje do Twojego rozwiązania.
Na dużych targach, takich jak IMTS, PACK EXPO czy Automate, ruch nie przebiega równomiernie. Po porannych wystąpieniach następuje gwałtowny wzrost, kolejna fala-po południu, martwe strefy między sesjami. Podczas tych gwałtownych wzrostów stoisko o wymiarach 20x20 z trzema powtórzeniami osiąga pułap może 30 wysokiej jakości interakcji na godzinę, podczas gdy setki uczestników poruszają się po sąsiednich przejściach.
Kioski interaktywne działają w trybie przetwarzania równoległego. Podczas gdy pracownicy kontaktują się z potencjalnymi klientami, którzy potrzebują wiedzy technicznej, ekran dotykowy obsługuje interakcje w warstwie-odkrywania dla wszystkich pozostałych: konfiguratory produktów, przeglądanie specyfikacji, demonstracje wideo,-formularze samokwalifikacji. Obsługiwana jest zwykła przeglądarka; perspektywa z prawdziwym projektem ulega eskalacji.
Captello udokumentował tę dynamikę na IAEE Expo! Wystawa! pod koniec 2024 r., gdzie ich interaktywna fotoaktywacja osiągnęła współczynnik zatrzymań wynoszący 40% w porównaniu ze średnią w branży wynoszącą 30%, przy średnim czasie przebywania przekraczającym osiem minut. To zaangażowanie, którego Twoi pracownicy nie musieli inicjować,-uwolniając ich na rozmowy kwalifikacyjne odbywające się jednocześnie w innym miejscu stoiska. (captello.com)
Zanim zaczniesz używać sprzętu, przeprowadź audyt swojego procesu
Pobierz dane z trzech ostatnich programów i szczerze odpowiedz na następujące pytania:
Jaki procent przechwyconych potencjalnych klientów otrzymał spersonalizowaną-kontynuację w ciągu 72 godzin? Nie masowa e-maila,-rzeczywisty, spersonalizowany kontakt, odwołujący się do czegoś konkretnego z rozmowy lub zainteresowań użytkownika.
Jaki procent rekordów potencjalnych klientów zawierał informacje o kwalifikacjach poza danymi kontaktowymi? Oś czasu, zakres budżetu, konkretne zastosowanie,-rola decyzyjna-wszystko, co pozwala na ustalanie priorytetów i personalizację sprzedaży.
Jaki jest czas przekazania od stoiska do CRM i do pierwszego kontaktu sprzedażowego? Nie wtedy, gdy przesłane zostaną leady, ale wtedy, gdy człowiek faktycznie na nich zadziała.
Jeśli współczynnik-kontynuacji wynosi poniżej 50%, kompletność danych jest mniejsza niż 40% lub średni czas przekazania przekracza pięć dni, masz problem z procesem, którego kioski nie rozwiążą. Najpierw napraw przepływ pracy. Interaktywne wyświetlacze wzmacniają każdy system, do którego są zasilane,-nawet te uszkodzone.
Jeśli te liczby są zdrowsze, a wąskim gardłem jest w rzeczywistości pojemność stoiska lub jakość gromadzenia danych, kioski stają się uzasadnioną inwestycją. Przechwytują pełniejsze informacje (odwiedzający-samodzielnie wprowadzają dokładne dane), przechwytują je cyfrowo (bez błędów w transkrypcji w przypadku odręcznych formularzy) i przechwytują je w sposób ciągły (bez utraty możliwości podczas gwałtownych wzrostów ruchu).
Ile faktycznie kosztuje sprzęt
Trzy poziomy odpowiadają różnym strategiom stoisk i kalendarzom wystaw.
Rozwiązania-na tablety (200–800 USD)obsługiwać przechwytywanie leadów na pokazach regionalnych, imprezach stacjonarnych lub jako jednostki zapasowe w większych stoiskach. Obsługują aplikacje takie jak iCapture lub Captello, synchronizują się z CRM i nie wymagają dedykowanej powierzchni. Stanowią punkt wyjścia dla wystawców, którzy testują, czy przechwytywanie cyfrowe poprawia ich wyniki na dalszym etapie przed podjęciem decyzji o większych inwestycjach.
Komercyjne ekrany dotykowe średniej-(2000–5000 USD)w zakresie 32-43 cali obsługuje konfiguratory produktów, demonstracje wideo i interaktywne katalogi. Stojące-na podłodze lub montowane na blacie, to idealna konfiguracja dla stoisk wbudowanych na głównych targach. Ten poziom ma sens, kiedy chceszsamoobsługamożliwości bez zajmowania większej powierzchni stoiska.
Interaktywne wyświetlacze premium (5 000–15 000 USD)o przekątnej 43 cali i większej obejmują wzmocnione obudowy, zintegrowane urządzenia peryferyjne lub konstrukcje przystosowane do zastosowań zewnętrznych-. Stoiska wyspowe na flagowych pokazach,-gdzie wizualnie konkurujesz z konstrukcjami opartymi na doświadczeniach,-uzasadniają ten poziom inaczej niż konfiguracja inline 10x10.
Koszty, które nie pojawiają się w wycenach sprzętu:
Decyzje techniczne, które naprawdę mają znaczenie
Większość rozmów dotyczących specyfikacji marnuje czas na parametry, które nie mają wpływu-na wydajność stoiska w świecie rzeczywistym. Dwa pytania decydują o wyborze wystawców B2B; reszta to hałas.
Łączność:
Zależność od Wi-Fi stwarza ryzyko opóźnień i utraty połączenia. Jeśli korzystasz z synchronizacji CRM-w czasie rzeczywistym, treści wideo lub konfiguratorów korzystających z baz danych w chmurze, jedyną niezawodną opcją jest przewodowy Ethernet. Kosztuje to więcej w przypadku usług pokazowych i wymaga planowania podczas projektowania stoiska, ale pozwala uniknąć koszmarnego scenariusza, w którym kiosk zawiesza się w połowie-demonstracji w godzinach szczytu.
Technologia dotykowa:
Ekrany pojemnościowe zapewniają szybkość reakcji-jak smartfony, ale nie rejestrują dłoni w rękawiczkach. Na pokazach produkcyjnych, targach przetwórstwa spożywczego lub w innych branżach, w których uczestnicy pochodzą ze środowisk produkcyjnych, panele dotykowe na podczerwień obsługują rękawice i zapewniają trwałość przy umiarkowanych kosztach.
Zgodność z ADA określa parametry fizyczne dla wdrożeń w USA, które nie podlegają negocjacjom: maksymalna wysokość punktu dotykowego 48 cali od poziomu podłogi, zasięg poniżej 10 cali, minimalny prześwit wokół 30x48 cali. Za pierwsze-naruszenia zasad grożą kary do 75 000 dolarów. Dostawcy, którzy uwzględniają zgodność w standardowych konfiguracjach, chronią Cię przed odkrywaniem problemów podczas konfiguracji stoiska.
Trudniej jest znaleźć dane dotyczące niezawodności, ale szacunki branżowe wskazują, że około 18% kiosków detalicznych w danym momencie-nie działa. Zapytaj dostawców w szczególności o zdalne monitorowanie, udokumentowane zobowiązania dotyczące dyspozycyjności i czas reakcji w przypadku-pomocy na miejscu.
Wynajem, zakup albo nic
Roczna liczba pokazów ma mniejsze znaczenie niż spójność treści.
Wystawcy wdrażający ten sam konfigurator produktów lub interfejs katalogu na wielu targach-te same ramy treści, te same pytania kwalifikacyjne, tę samą integrację z CRM-obserwują, jak zwracają się korzyści w ciągu dwóch sezonów przy pięciu lub więcej wystawach rocznie.
Wystawcy wymagający zasadniczo różnych treści na wydarzenie-różne linie produktów, różne osobowości kupujących, różna orientacja pionowa-mogą znaleźć wynajem z podobnymi kosztami dostosowania-na pokaz, zachowując przy tym elastyczność.
Scenariusz, który konsekwentnie sprzyja zakupom: gdy interaktywne wyświetlacze służą również siedzibie firmy, obiektom dystrybutorów lub stałym instalacjom w salonach wystawowych. Sprzętowy zwrot z inwestycji wykracza poza targi, gdzie te same ekrany obsługują wiele punktów kontaktu w procesie sprzedaży.
Określanie dopasowania
Kioski dostarczają wyraźną wartość, gdy:
W godzinach szczytu ruch regularnie przekracza możliwości personelu. Produkty korzystają z-samoobsługowej eksploracji przed zaangażowaniem przedstawiciela. Programy nie dostarczają danych odznak, co wymaga alternatywnych metod przechwytywania. Dalszy proces sprzedaży zależy od informacji kwalifikacyjnych, których nie są w stanie dostarczyć same skany identyfikatorów.
Kioski są mniej istotne, gdy:
Prowadzisz pokazy butikowe, podczas których personel może zaangażować każdego uczestnika. Produkty wymagają fizycznej demonstracji, której ekrany nie są w stanie odtworzyć. Procesy po-pokazie nie mogą wchłonąć dodatkowej liczby potencjalnych klientów. Ograniczenia budżetowe oznaczają, że inwestycje w kioski ograniczą się do bardziej podstawowych potrzeb, takich jak personel czy projekt stoiska.
Jeśli nie jesteś gotowy na zakup,-a wielu czytelników nie będzie,-oto co możesz zrobić:
Uruchom opisany powyżej audyt procesu. Pobierz trzy ostatnie programy, oblicz-współczynnik kolejnych widzów i kompletność danych, określ, gdzie faktycznie następuje przerwa w konwersji. Jeśli problem dotyczy dalszego przepływu pracy, napraw go w pierwszej kolejności; żaden zakup sprzętu nie pomaga.
Jeśli audyt wykaże, że rzeczywistym ograniczeniem jest pojemność, przeprowadź pilotaż z rozwiązaniem opartym na jednym tablecie-na następnym pokazie regionalnym. Śledź, czy samoobsługowe-przechwytywanie poprawia jakość danych i zmniejsza wąskie gardła personelu. Wykorzystaj te dane do stworzenia uzasadnienia biznesowego dla większych inwestycji.
Jeśli oceniasz komercyjne opcje ekranów dotykowych i chcesz dopasować specyfikacje do wymagań stoiska, przejrzyj konfiguracje na stronieTam. W przypadku wystawców, którzy są jeszcze na etapie audytu, zacznij od tego-decyzja dotycząca sprzętu zostanie podjęta, gdy już wiesz, jaki problem faktycznie rozwiązujesz.
